学电商 > 电商课程 > 中小卖家如何利用老顾客玩转爆款

讲师头衔

老六

千万级店铺操盘手策划过聚划算品牌团,当天上100w,3天200w;每个季度至少打造过1个3000+销量爆款,著有:《从零开始学淘宝运营》《如何把农产品卖出LV逼格》;擅长店铺顾问、团队孵化、数据分析、自然搜索优化

课程简介

1、新店没有老顾客,怎么积累?

2、上活动的时候,怎么激活老顾客?

3、如何利用老顾客给你的搜索加权?

4、如何圈养老顾客让你的爆款更爆?


很多人会问,我是一个新店,怎么玩转老顾客?上活动的时候,怎么激活老顾客? 如何利用老顾客给你的搜索加权?今天我们就来了解这些方面的内容。

基础知识普及

1、常见模型RFM

R时间,指的是最近一次消费间隔时间,距离上次消费隔了多少天。

F频率,指的是最近一段时间够买次数,比如1次、2次、3次。

M金额,指某段时间内的累计消费金额,比如金额大于1000元,设为金卡,金额在500-1000元,设为银卡。

2、客户怎么分类

①潜在客户,还没产生成交。

②新顾客,第一次成交。

③活跃客户,有第二次成交,比如3个月或者6个月后复购。

④睡眠用户,距离上次成交6个月的是复购高的,9个月的属于复购一般的,1年的是复购低的,2年的是复购很低的。

⑤预流失用户。

⑥流失用户。

3、目前的电商运营

在过去运营基本上会拍照、上架、直通车、刷单就可以做好了,但是现在的运营必须回归产品、企划店铺、企划活动才能求得生存发展。

4、对于顾客的流失,我们值得思考

①新顾客减少

可能是因为促销不给力,款式有问题,销售客服有问题,引流有问题。如果是引流有问题,我们可以通过店侦探的引流分析功能查看活动、自然、付费流量。

图片3 

②活跃用户(购买2次以上用户)减少

款式是否能跟上市场需求,是否店铺预热未能到位,是否新产品老顾客没接到通知,是否对老产品有疲惫,客服服务不到位,运营过分关注新顾客引流,影响老顾客体验。

③睡眠用户增加

活跃用户减少了,喜欢店铺内的产品少了,不关心你的产品,产品没有吸引力。

活跃用户的减少,就是睡眠用户的增加,可以从以下几方面入手:一是通知,邮件、短信通知,电话老顾客调研;二是产品调研,同平台、多平台进行调研,线下卖场调研等;三是客服的售前、售后调研;四是产品评论调研。

④预流失、流失用户增加

分别圈出3次购买以上或者金额大于多少的顾客,针对划分出来的用户,促销刺激,免费送产品,打折购买,或者买一送一等促销活动。

5、谁来做?

运营总监主导,各部门配合。

6、产品属性决定你的复购

①产品属性

复购率高的,比如化妆品、女装、食品、易耗品等。

复购率一般

复购率低,比如沙发、家具、底板,主要靠口碑、用户体验,赚的是转介绍。

②复购关联

原来的产品,如面膜→面膜;店铺内其他产品,如面膜→洗面奶。

③复购时间周期

可以是15天、一个月、季度、半年、一年。

三个基本

1、拉进新客户,多渠道引流

付费流量,直通车、钻展、淘宝客;免费流量;活动流量;站外流量,网红、社群、社交网站。

2、拉动沉淀会员,促进成交。

3、拉活客户,追加、持续成交。

年初规划

1、要做出年度规划,做出年度预算、销售计划。

2、做出营销规划。可以看到不同时期的官方活动,提早做好活动策划。营销表格只能找类目小2,或者让类目KA找小2,做好业绩,小2就会直接找你了,你是找不到小2的。按照营销表格做好时间规划。

中小卖家

1、前期策划

测款篇,老顾客可以优先打折;新品篇,需要倚靠老顾客权重。

新品上新,开展站内活动,策划主题文案、促销方案、互动模式、引流方案、时间节点(前期预热、当天引爆、售后维护)。

2、三大法则

①拉进新客户,新品的破零方式可以用淘口令破零。

②拉动沉淀会员进入社群。微信社群,添加客服微信返现;qq社群,可以加入qq群享受打折优惠。

③拉活老顾客,第一波社群破零,倚靠老顾客权重;第二波短信通知,多渠道引流;第三波利用钻展定位老顾客。

3、达人社区

小卖家不具备达人的文案能力,可以跟他们合作。

4、活动篇

①借势,平台势如双11、类目官方活动,实时事件。

②造势,店铺造势,上新,适合女装。

③适合口碑营销,以点带面,点线面传播,蒲公英计划,哪里有蒲公英,哪里就有一堆蒲公英。

工具篇

分组、打标签、发通知。短信、邮件通知的文案内容取决于你的活动企划。

注:因篇幅较长,更多详细内容请前往视频点击观看

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讲师头衔

老六

千万级店铺操盘手策划过聚划算品牌团,当天上100w,3天200w;每个季度至少打造过1个3000+销量爆款,著有:《从零开始学淘宝运营》《如何把农产品卖出LV逼格》;擅长店铺顾问、团队孵化、数据分析、自然搜索优化

讲师介绍

千万级店铺操盘手策划过聚划算品牌团,当天上100w,3天200w;每个季度至少打造过1个3000+销量爆款,著有:《从零开始学淘宝运营》《如何把农产品卖出LV逼格》;擅长店铺顾问、团队孵化、数据分析、自然搜索优化

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